pardavimų mokymai

„Grizlio metodas" organizuojami pardavimų mokymai yra adaptuojami, atsižvelgiant į individualaus kliento situaciją bei tikslus. Tad tikslinė šio tipo mokymų auditorija yra labai plati. Pradedant B2B ir B2C sektoriuose dirbančiais pardavimų vadybininkais, prekes ar paslaugas siūlančiais pardavėjais. Ir baigiant pardavimų skyriaus ar įmonės vadovais.

Gana aišku, dėl kokių priežasčių pardavimų įgūdžius reikia tobulinti vadybininkams ar pardavėjams. Bet kodėl tai turi būti aktualu ir vadovams? Vadovas, turintis pakankamai žinių pardavimų srityje, gali identifikuoti darbuotojų daromas klaidas. Ir, svarbiausia, pasiūlyti tinkamiausius jų sprendimo būdus. Tiesiausias kelias į aukščiausius pardavimus – komanda, kurios nariai žino, kaip parduoti daugiau ir sėkmingai žinias pritaiko praktikoje.

Kiekvieno verslininko svajonė – savo pardavimų komandoje turėti iš prigimties geriausius pardavėjus. Aukščiausi pardavimų rezultatai, pelnas ir pavydūs konkurentų žvilgsniai būtų garantuoti... Tai – utopija, gerokai prasilenkianti su realybe. Šiandien viskas, pradedant technologijomis ir baigiant klientų poreikiais, lekia šuoliais. O konkurentai „kvėpuoja į nugarą". Todėl, jei iš prigimties talentingas pardavėjas nuolat nesitobulina – jo pardavimų metodai blanksta ir tampa nebe tokie efektyvūs. Lyginant su nuolat besitobulinančiu ir siekiančiu rezultato, kad ir ne tokiu talentingu pardavėju.

Šiuolaikiniai pirkėjai yra ne tik išlepinti prekių įvairovės. Dalis jų, ypač, kalbant apie B2C sektorių, labai gerai susipažinę su dominančios prekės/ paslaugos charakteristika. Yra reiklūs kiekvienam pardavėjo pasakytam žodžiui. Viena netinkama frazė ar gestas, leidžiantis spręsti apie pardavėjo kompetencijos trūkumą ar pasitikėjimo savimi susvyravimą. Ir, viskas – pirkėjas prarastas. O Jūsų konkurentai trina rankomis.

Verslininkai, kuriems aktualu aukšti pardavimų rezultatai ir nuo to neatsiejamas pelnas, turi ieškoti ne iš prigimties talentingų pardavėjų ar vadybininkų. Didžiausias įmonės turtas – nuolat mokytis ir tobulėti siekiantys darbuotojai. Darbuotojai, kuriems svarbu prekę/ paslaugą parduoti ne tik dėl to, kad vadovas spaudžia. Darbuotojai, kuriems kiekvienas sėkmingas pardavimo sandoris paglosto jų, kaip specialistų, savivertę ir motyvuoja dar labiau pasistengti. Tai yra – parduoti greičiau, daugiau. Ir, idealiu atveju, užmegzti ilgalaikius ryšius su klientu.

Ne kiekvienas darbuotojas skirs savo asmeninį laiką bei pinigus ir dalyvaus pardavimų įgūdžių tobulinimo kursuose. Jei vadovas rodo nepasitenkinimą dėl vietoje stovinčių ar kritusių pardavimų, tai problemos neišspręs. Racionaliai mąstantis įmonės vadovas, norėdamas pakeisti netenkinančią situaciją, turi investuoti į darbuotojų mokymus. Žinoma, ir skatinti personalą aktyviai juose dalyvauti.

Pardavimai – labai plati sąvoka. Siekiant pardavimų sėkmės, labai svarbūs klausimai – ką ir kam norite parduoti? Kalbant abstrakčiai, parduoti galima prekes arba paslaugas. Paslaugos yra neapčiuopiamos. Ši savybė ir lemia sudėtingesnį, lyginant su prekėmis, jų pardavimą. Sėkmingas paslaugų pardavimas yra neatsiejamas nuo pirkėjui sukeliamų emocijų. Svarbu teigiami buvusių klientų atsiliepimai. Taip pat – vadinamosios „sėkmės istorijos", kurių priežastis – būtent Jūsų siūloma paslauga. Skamba painiai? Po sėkmingai įveiktų pardavimų mokymų viskas susidėlios į savo vietas ir atrodys kur kas paprasčiau!

Prekių pardavimai – teoriškai lengvesnis procesas. Žinoma, jei turi pakankamai patirties ir išmanai visas šio proceso vingrybes. Pradedant nuo skirtingų klientų „portretų" bei jų poreikių atpažinimo. Ir baigiant puikiais derybų, prieštaravimų bei konfliktų valdymo įgūdžiais. Be to, visada galima parduoti daugiau ir greičiau. To iš darbuotojų ir tikisi į verslo sėkmę orientuotas vadovas. Tai turėtų būti svarbu ir visiems vadybininkams bei pardavėjams, „besisukantiems" šioje srityje. Tiek naujokams, norintiems tapti geriausiais. Tiek ir senbuviams, nenorintiems „miegoti ant laurų". O, priešingai, siekiantiems tobulėti ir augti kaip specialistams.

Priklausomai nuo to, kam parduodate prekes, Jums aktualūs B2B arba B2C pardavimų mokymai. B2B („verslas - verslui") – tai prekių/ paslaugų įmonių pardavimas kitai įmonei. Vadinasi, pardavimo procesas vyksta tarp dviejų profesionalų. Pirkėjas yra reiklus ne tik Jūsų siūlomo produkto kokybei ar kainai. Taip pat – Jūsų profesionalumui, pasitikėjimui savimi, gebėjimui motyvuotai atremti argumentus ir kitoms, geram pardavėjui būtinoms savybėms. Sėkmingo pardavimo atveju galima tikėtis ilgalaikės partnerystės su klientu.

B2C pardavimų atveju klientas yra ne profesionalas (dažniausiai), o preke/ paslauga besidomintis asmuo. Šioje srityje labai svarbu emocijos, pardavėjo atkaklumas, gebėjimas įtikinti (ne „įpiršti!"... o, įtikinti!.. – nepainiokit!).

Ar B2B pardavėjas gali būti geras B2C srityje ir atvirkščiai? Vertinant pirkėjo „portretą", B2C pardavimai atrodo paprastesni. Žinoma, abi sritys turi savų niuansų ir „triukų", kuriuos reikia perprasti ir įvaldyti. Tam ir yra reikalingi B2B arba B2C pardavimų mokymai.

Profesionalūs pardavimo mokymai – Jūsų investicijas ir Jūsų darbuotojų laiką neabejotinai atperkanti paslauga. Pati akivaizdžiausia nauda – išaugęs įmonės pelnas. Sėkmingai įvykęs pardavimo sandoris ne tik papildo įmonės biudžetą. Neretai užmezgami ir ne ką mažiau vertingi ilgalaikiai santykiai su klientais. Sėkmė pardavimuose bei teigiami klientų atsiliepimai reiškia ir gerą įmonės reputaciją.

Pardavimų mokymai naudingi ir pardavėjams, vadybininkams ar kitiems pardavimų skyriaus darbuotojams. Ne tik dėl to, kad parduotos prekės/paslaugos reiškia pasiektus tikslus ir didesnį atlyginimą. Pardavėjas, gerai išmanantis pardavimo techniką, mokantis valdyti konfliktus bei turintis kitus įgūdžius, reikalingus dirbant šioje srityje – labiau savimi pasitiki. Jaučia pasitenkinimą darbu bei didžiuojasi savimi kaip specialistu.

Klientai, kad ir kaip skambiai tai skambėtų – didžiausias Jūsų turtas. Yra klientų – yra pinigų. Klientai nusisuka – įmonės pelningumas krenta. Kiekvienas susitikimas su nauju klientu – tai nauja patirtis ir įgūdžiai. Visgi, realaus pardavimų procesą nederėtų tapatinti su mokymais. Tai, nesėkmės atveju – reali grėsmė įmonei prarasti potencialų klientą ir jo pinigus. Retas klientas norėtų tapti „bandomuoju triušiu", padedančiu darbuotojui tobulinti savo pardavimo įgūdžius. Įmonė, gerbdama savo klientus, turi jiems dovanoti tik geriausią apsipirkimo patirtį. Tai yra – bendravimą su profesionaliu, labai gerai savo siūlomą prekę/ paslaugą pažįstančiu pardavėju. Pardavėju, gebančiu identifikuoti galimus kliento poreikius ir tinkamai juos atliepti. Ne mažiau svarbi gero pardavėjo savybė – prieštaravimų valdymas ir gebėjimas tinkamai išeiti iš konfliktinių situacijų.

Taigi, pardavimų mokymų nauda – tai ne tik išaugęs įmonės pelnas. Laimi visi: vadovas, darbuotojai, klientai.

Dirbu taip, kad „Grizlio metodas" organizuojami mokymai ne tik atneštų realią naudą, bet ir būtų prieinami visiems klientams. Priklausomai nuo įmonės situacijos ir turimų tikslų, siūlomi vidiniai ar išoriniai (atvirieji) mokymai.

Vidiniai mokymai yra organizuojami konkrečios įmonės darbuotojams. Mokymų metu aptariamos temos ir lavinami praktiniai įgūdžiai yra orientuoti būtent į tos įmonės pardavimų specifiką. „Gludinami" tie darbuotojų įgūdžiai, kurie reikalingi, parduodant konkrečią prekę/ paslaugą tiksliniam įmonės pirkėjui. Ieškoma efektyviausių sprendimų, kaip spręsti konkrečias įmonės veikloje iškylančias problemas. O ne tik tas, kurios, teoriškai, gali trukdyti sėkmingiems pardavimams. Taigi, vidiniai pardavimų mokymai „sukasi" apie tai, kas vyksta Jūsų įmonėje. Ir, svarbiausia, mokoma, kaip sėkmingai susidoroti su iššūkiais, trukdančiais džiaugtis efektyvesniais pardavimais.

Išoriniai pardavimų mokymai „užkabina" šią sritį šiek tiek iš toliau. Šio tipo mokymuose dalyvauja įvairių įmonių darbuotojai. Neretai – ir pavieniai asmenys, motyvuoti pagerinti savo, kaip esamo/ būsimo pardavėjo įgūdžius. Ruošdamas ir organizuodamas pardavimų mokymus, siekiu, kad naudingų žinių bei įgūdžių, reikalingų darbe, išsineštų kiekvienas. Tiek tas, kuris parduoda, pavyzdžiui, miegamojo baldus. Tiek ir užsiimantis finansinių produktų prekyba.

Tikėtina, kad, aptarus teorinę medžiagą bei atlikus praktines užduotis, savo įmonės „veido" nepamatysite. Tačiau gausite vertingas žinias bei praktinius įrankius, kaip juos panaudoti, atliekant sėkmingus pardavimus. O, taip pat – neįkainojamą galimybę žinių bei motyvacijos pasisemti ne tik iš lektoriaus, bet ir kitų kursų dalyvių. Tarp jų būna ne tik „žalių", bet ir šios srities profesionalų. Pastarieji, nors ir gali pasigirti solidžia patirtimi pardavimuose, yra sąmoningi ir suvokia nuolatinio mokymosi svarbą.

Akivaizdu, kad naudingi tiek vidiniai, tiek išoriniai pardavimų mokymai. Kaip nuspręsti, kokie kursai Jums ar Jūsų įmonės darbuotojams yra tinkamiausi? Vienas svarbiausių kriterijų – tikslas, dėl kurio mokymai yra reikalingi. Ar pastebėjote ydingas praktikas, dėl kurių, tikėtina, pardavimai yra neefektyvus? O gal aktualu atnaujinti/ sustiprinti pardavimų komandos žinias ar įgūdžius?

Kitas svarbus kriterijus – darbuotojų skaičius. Mažoms įmonėms, turinčioms vos kelis (1-3) darbuotojus, rekomenduojami išoriniai vadybininko/ pardavėjo mokymai. Išoriniai kursai – geras pasirinkimas ir būsimiems/ esamiems pardavėjams, norintiems pakelti savo vertę darbo rinkoje. Taip pat, savarankiškai nusprendusiems tobulinti įgūdžius, reikalingus dabartinėje pozicijoje.

Vidiniai pardavimų mokymai – efektyviausia investicija didesnėms įmonėms, kurių pardavimų komandoje yra daugiau nei 5 žmonės. Tiek vidiniai, tiek išoriniai mokymai vyksta klientui patogiausiu būdu – gyvai arba internetu.

Norite išskirtinio dėmesio konkrečiai situacijai ar problemai? Rinkitės „Grizlio metodas" siūlomas individualias konsultacijas, apimančias įvairias, tik Jums aktualias problemas. Jokių ėjimų „tiesiai per aplinkui". Aptariame, analizuojame, mokomės sėkmingai išspręsti ir džiaugiamės akivaizdžiai geresniais pardavimų rezultatais!

Daugelio įmonių „duona" ir pagrindinis tikslas – kam nors ką nors parduoti. Tad ir pardavimų mokymai šiuo metu yra „ant bangos". Jūs, kaip įmonės vadovas, taip pat siekiate aukštesnių pardavimų rezultatų? Norite identifikuoti priežastis, lemiančias mažus pardavimus? Ir, žinoma, sėkmingai jas įveikti? Pastebėjote ydingą praktiką, kurią taiko Jūsų pardavimų komandą? Norite ją „išgyvendinti" ir pakeisti į efektyvesnę pardavimų strategiją? Akivaizdu – Jūsų įmonei yra reikalingi aktyvūs pardavimų mokymai.

Beliko pasirinkti, kam patikėsite savo komandos pardavimo įgūdžių „gludimą". Jei galite rinktis tarp labai stiprių teoretikų ir praktikų, rekomenduoju pirmenybę teikti pastariesiems. Taip, knygose glūdi daug įdomios, vertingos patirties. Tačiau, kalbant apie pardavimų mokymą, didžiausią naudą gausite iš žmonių, kurie patys ilgai dirbo ar tebedirba šioje srityje. Lektoriai-praktikai kalba Jums suprantama kalba. Remiasi praktiniais pavyzdžiais, su kuriais, dirbdami su klientais, ne kartą yra susidūrę patys. Moka ir moko naudotis įvairiomis pardavimų praktikomis, kurios iš tiesų veikia, bendraujant su šiuolaikiniais klientais.

Pardavimai ir klientų aptarnavimas – ir mano „laukas", kuriame sėkmingai dirbu daugiau nei 23 metus. Su „Grizlio metodo" mokymų dalyviais dalinuosi tuo, ką išbandžiau pats. Ir, žinoma, tik tuo, kas sėkmingai veikia.