b2b pardavimai

B2B pardavimai, norint pasiekti efektyvių rezultatų, reikalauja iš pardavėjo itin didelio meistriškumo. B2B pardavimai, kaip ir kiti verslo procesai, išsiskiria tam tikra specifika. „Grizlio metodas" organizuojami mokymai yra skirti visiems, dirbantiems su B2B pardavimais. Šio tipo mokymai supažindina ne tik su teorinėmis proceso subtilybėmis, bet ir praktinėmis jų pritaikymo galimybėmis individualioje situacijoje.

Kas yra B2B pardavimai (angl. „business to business"), taikliai sufleruoja pats pavadinimas. „Verslas – verslui" – tai įmonių, parduodančių prekes ar paslaugas kitoms įmonėms, sritis.

Abi B2B pardavimų procese dalyvaujančios pusės įprastai yra profesionalai. Tad, norint parduoti prekę ar paslaugą, neužtenka gerai išmanyti savo sritį. Privalu turėti ir stiprius pardavimų įgūdžius. Sėkmingų B2B pardavimų atveju galima kalbėti ne tik apie dideles sandorių sumas. Tai ir ilgalaikės sutartys, ir patenkintų klientų rekomendacijos kitiems potencialiesiems Jūsų partneriams. Vadinasi, B2B pardavimų reikšmė įmonės plėtrai ir pelningumai yra akivaizdi.

Trumpai apžvelgsime, kuo skiriasi B2B ir B2C („verslas – vartotojui") verslo modeliai.

Tikslinis pirkėjas
Tikslinis B2C klientas – asmuo, besidomintis tam tikra preke/ paslauga. Jis dažnai nėra išsamiau susipažinęs su pastarosios specifika. B2B pardavimuose tikslinis pirkėjas – verslo atstovas, puikiai nusimanantis apie jam aktualią prekę ar paslaugą. Tai gali būti, pavyzdžiui, kitos įmonės pirkimų skyriaus vadybininkas ar net įmonės vadovas.

Profesionaliam pirkėjui aktualu ne tik prekės/ paslaugos kaina ar prekinis ženklas. Ne ką mažiau svarbu ir ilgalaikė vertė, kurią gali atnešti užmegztas sandoris. Ilgalaikė/ pridėtinė vertė – tai terminai, papildomos sąlygos, garantinis aptarnavimas, įmonės įvaizdis rinkoje, komunikacija ir kita.

Pardavimo tikslas
Tiek B2B, tiek B2C pardavėjai siekia parduoti savo prekę ar paslaugą. Pagrindinis skirtumas yra tas, kad verslo klientui tam tikro daikto ar paslaugos reikia nuolat. Tuo tarpu fiziniam asmeniui, dalyvaujančiam B2C procese, pirkimas dažnai yra nepastovus procesas. O, kalbant apie didesnės vertės pirkinius (pavyzdžiui, NT objektas ar automobilis) – gali būti net ir vienkartinis epizodas. Vadinasi, B2B atveju, siekiama užmegzti ilgalaikius santykius su klientais, kurie, tikimasi, taps nuolatiniais pirkėjais, nešančiais pastovų pelną.

Pardavimo proceso trukmė
B2B pardavimo procesas, lyginant su B2C, įprastai yra ne tik sudėtingesnis, bet ir ilgesnis. Įrodyti, jog Jūsų siūloma prekė/ paslauga yra geriausias sprendimas, dažnai tenka ne vienam asmeniui. Kartais – net ir visai atsakingai komandai.

Profesionalumo lygis
Abiejų sektorių pardavėjai, siekiantys aukščiausių rezultatų, turi būti profesionalai. Tačiau, kai jau žinome, kas tai yra B2B pardavimai, akivaizdu, kad ši sritis reikalauja didesnio profesionalumo lygio. Būtina žinoti visas parduodamos prekės/ paslaugos subtilybes. Tai užtikrina, kad joks potencialaus pirkėjo klausimas neišmuš iš vėžių. Žinoma, privalu gebėti praktiškai taikyti visas B2B pardavimų proceso subtilybes. Taip pat – taktiškai bendrauti, tinkamai atrodyti.

Asmeninio kontakto svarba
B2B pardavimų procese kelias iki sėkmingos sutarties sudarymo yra ilgas. Pardavėjui įprastai tenka ne vieną kartą susitikti su potencialiu klientu ir derinti būsimo sandorio detales. Šiame sektoriuje didelę reikšmę turi ne tik pačios įmonės įvaizdis rinkoje. Labai svarbu ir pardavėjo asmenybė bei jo užmezgamas asmeninis kontaktas su pirkėju.

Nėra vieno universalaus sėkmingų B2B pardavimų „recepto". Norint džiaugtis pelningu sandoriu, reikia atsižvelgti į įmonės, kuriai siekiama parduoti prekę/ paslaugą „veidą". Tačiau svarbus ir dėmesys konkrečiam asmeniui, su kuriuo yra vedamos derybos.

B2B pardavimai – mokymai naudingi tiek ieškant naujų verslo klientų, tiek išlaikant esamus bei atliekant su jais papildomus pardavimus.

„Grizlio metodas" organizuojamų mokymų turinys gali būti adaptuojamas, atsižvelgiant į individualius klientų pageidavimus. B2B pardavimų mokymai yra skirti visiems darbuotojams, parduodantiems prekes/ paslaugas verslo klientams. Jie naudingi tiek naujiems, tiek patyrusiems šios srities darbuotojams (pardavimų vadovai, pardavimų vadybininkai, pardavėjai), norintiems pasiekti geriausių rezultatų savo darbe.